Par Robert Rosenberg
Je me présente souvent comme un trouveur de solutions. À la signature d’un contrat, un client me demandera : « Mais qu’arrivera-t-il si je perds mon emploi? » et je lui réponds de ne pas aller lire son contrat mais de plutôt venir m’en parler. Ma job est de trouver des solutions.
Il est vrai que je ne pourrai pas lui trouver un nouvel emploi. Je commencerai par l’écouter puis je lui demanderai ce qu’il souhaite vraiment comme dénouement. Est-ce que tu veux toujours cet appartement ou est-ce que tu crois que le moment n’est pas le bon pour te le procurer? Je travaillerai ensuite sur une solution qui rendra tout le monde heureux. Je ne me souviens pas de ne pas y être arrivé. Perte d’emploi, séparation de couple, maladie, une naissance imprévue, une re-localisation de dernière minute, il y a toujours une conclusion heureuse possible.
Ça m’est arrivé la première fois suite à la séparation d’un couple de jeunes acheteurs. Le marché était lent mais avec le temps je trouve toujours un nouvel acheteur. Les clients, libérés du contrat sans y perdre un sou, connaissaient un journaliste et nous avons fait l’objet d’un article dans le journal : « Des promoteurs faisant preuve de compassion. » C’était chouette un tel article, mais ils se trompaient. Ce n’était pas de la compassion, c’était simplement une bonne pratique d’affaire. Celui qui s’était fait laisser par son ex est revenu nous voir deux ans plus tard pour acheter un condo. Il avait une nouvelle copine, (selon moi bien plus jolie et sympathique que la précédente! ; o)), et ils ont depuis acheté deux propriétés Prével. Cela s’appelle : la confiance.
Récemment encore, un cas plus simple : ce couple qui vient me voir, inquiets de me demander s’ils pourraient remplacer leur achat d’un 3 1/2 pour un 4 1/2 parce qu’ils planifient avoir un enfant. Mais oui, sans problème, je vais préparer un nouveau contrat en transférant les dépôts déjà versés et je vais voir si on ne pourrait pas y appliquer le prix en vigueur lors de la signature du 3 1/2.
« Et pour la banque? »
– Ne vous inquiétez pas je vais leur communiquer les données du nouveau contrat et leur demander de revoir votre approbation. On vous appelle bientôt dès que le nouveau contrat est prêt. Ça prendra au plus 10 minutes de votre temps.
Ils se sont regardé stupéfaits, un sourire béat sur les lèvres.
« C’est aussi simple que ça? me demande-t-elle. En tout cas, ça n’a rien à voir avec le dernier promoteur duquel j’ai acheté. Voulez-vous savoir son nom? »
– Non merci!
– On pensait que ce serait compliqué, que vous retiendriez les dépôts tant que vous n’auriez pas revendu le 3 1/2, que ça poserait problème d’avoir deux approbations hypothécaires simultanées, qu’il y aurait des frais pour tout le dérangement. Croyez moi, je n’achèterai jamais plus ailleurs!
Quand j’ai entendu cette phrase j’avais de nouveau la preuve que cette façon de faire est une bonne pratique d’affaire pour quiconque voit à long terme.
Cela dit, je vais vous avouer autre chose : je suis égoïste. J’ai tendance à agir davantage pour mon plaisir que celui des autres. Ce n’est pas seulement pour le business que j’agis ainsi avec nos clients, c’est parce que j’aime les belles histoires. J’aime « l’idée » que ces deux clients en revenant chez eux vont se dire comment ils sont chanceux, que le 4 1/2 va être super, qu’ils vont pouvoir avoir leur bébé. Ils sont sortis de notre bureau en flottant légèrement au-dessus du sol… Ça me fait du bien de savoir que dans un monde où tout n’est pas toujours très jojo, il y a ce couple qui passe un super beau samedi.
On peut donc se vanter d’avoir d’excellentes pratiques d’affaire mais la vérité c’est que nous sommes tous égoïstes, chaque personne poursuivant son propre intérêt. Sachant cela, il est mieux de se trouver un vendeur qui aime davantage les belles histoires que l’argent!
Robert
